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如何走出傳統營銷誤區?

發表時間:2016-07-25 11:59:49
我原本是學理工的,按理說我和市場營銷沒什麽交集,但從商20多年,創業初期自己也實地銷售安裝過數千台熱水器及數萬平的熱水工程,我也摸索總結了一些所謂的市場營銷經驗,總結了營銷“三忌點”,在此與各位分享。
忌點一:王婆賣瓜自賣自誇:現在幾乎所有的賣家都在誇自己的產品質量是如何如何好,性能如何如何高,但事實上遠遠達不到。賣家之所以這樣做,就是把營銷當成一個單向度的過程,隻管把貨賣出去,把錢裝到自己口袋之後就萬事大吉。這樣很容易過度承諾,本質上是一種欺詐行為,其後果讓原本被你忽悠得火熱的消費者的心一下子降到冰點,形成巨大的心理落差,損害品牌;而且你可以這樣忽悠,另一家比你更狠,慢慢地整個市場都是虛假浮誇,對中國製造的整體長遠發展也是百害而無一利。
實際上營銷人員保留一顆平常心,把自己當作普通人中的一員,對買者坦誠相待,用情用心,不誇不貶。把消費者的擔憂疑慮自己說出來,冷不防給客戶潑頭“冷水”,曝曝“家醜”,既使消費者頭腦清醒,又讓顧客認為你為人實在坦誠。
譬如,我聽過有些集市上賣菜的老農,他們不是專門做生意的,沒有很好的口才,他家的青菜上或者還有菜蟲,或者泥巴殘葉都沒去掉,與旁邊的那些大棚裏農藥化肥澆灌出來的蔬菜相比,外觀看起來相差千裏。但他隻要很平常地說道幾句:這菜是自家種的,也沒打農藥,家裏暫時吃不完,就拖出來賣賣。很快就被一掃而空了。
同樣,AG官网的營銷人員要用這種平常心態,讓顧客認識到太陽能的現狀,目前市場上有哪些問題,AG官网做了哪些努力,哪裏還不夠,不要隱瞞家醜。如果你用這種人之常情感動了消費者,那市場就成功了一半。
忌點二:講解技術指標生搬硬套:終端的講解是一個很重要的課題,終端講解的好壞直接影響銷售的成敗。現在有些講解人員為了顯示自己的專業性,一開口就是“該產品用料是英格萊800,它的性能指標是多少多少”,羅列了一大段技術專有名詞和指標數據之後,消費者一臉茫然。這就相當於你對著空氣講了半天,你別責怪消費者理解能力差,你應該反省自己的講解方式。對產品專業知識能滾瓜爛熟這是好事,但如何將技術語言轉換成市場語言,這是每個終端講解員要注意的,也是必須學會的。
我提出“不得從推薦產品、介紹產品性能指標開始,必須要先了解消費者需求,以解決消費者困難為中心,然後再介紹產品性能。”營銷人員要學會主動傾聽,懂得一套提問技巧,小心挖掘窺探客戶內心世界,這樣既可獲取客戶的信任,又可幫助他了解自己真正的需要,使銷售工作事半功倍。
忌點三:為賣產品而惟產品:現在市場流行的法則是“大即美”,無形中鼓勵大家使勁賣,但這是錯誤的導向。光顧好賣而不顧好用,賣的越多,對社會影響越壞。曾經有報道,說某些餐館為了留住顧客,甚至在菜湯裏放鴉片,這種以個人的私利取代顧客利益,以短暫的虛榮來透支行業前程的行為,已經傷害了所有中國消費者的感情。賣產品,表麵上看起來是交易雙方的市場行為,但裏邊折射出來的終究是人品,影響的是全社會。
所以我說“不得以賣產品為中心,所有重心必以社會、行業和民生為重”。就是說要善於捕捉當下全社會共同關注的問題,不能迫不及待的、單刀直入的勸說顧客購買自己產品,任何時候不要“惟產品而忘社會”,這是負責任的大企業必須要有的擔當。
 
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